优鲨是典型的生于淘、长于淘、成于淘的“淘代表”，10年下半年进入淘宝，依靠网络分销，当年业绩就突破千万，11年突破8000万，12年突破3亿，13年的目标，问及CEO陈文军，目标却大幅放缓，只打算做4亿。作为发端于浙江义乌北部的一个小镇大陈，背靠中国“衬衣之乡”的产业链优势，依靠网络分销，从红得发黑的电商男装红海，拼出一片天地，并在第3年就做到3亿，成为名噪一时的“分销王”，为何在电商整体市场仍然高歌猛进发展的今天，忽然低调的要将增速放缓呢？
[url]分销王[/url]前传
优鲨是商派二十万分销王客户中比较典型的代表，我们曾经把100个网络分销做得风生水起的案例做过剖析，发现他们基本有些共性。背靠产业链，货多、生产能力强，适合小批量多频次的电商产业链要求（如衬衣类的优鲨、电脑包类目的金圣斯、家居类的紫薇家居等）；产地优势确保低成本，因而低价货源容易吸引海量的网络分销商；触网不一定最早，但学习能力强，短时间就能领悟到电商的一些门道……
分销王转身
再约陈总，已是今年7月，我们聊到优鲨近阶段的发展及未来的规划，却发现了很多不一样的东西。降低分销比重，发展网络直销，是最明显的变化。网络分销本是优鲨开疆拓土的不二法宝，但从12年开始，陈文军就有意识的调低分销比重，而加大直销力度，为此，优鲨一口气开了8家专卖店，年底的销售占比，直销和分销也几乎达到55比例。问及原因——
一. 优鲨要走高品牌附加值的道路。优鲨通过中低的价格定位，虽然迅速的抢占了全网衬衫第一的市场地位，但毛利却一直在低区间徘徊，三年发展，虽然能够薄利快销（产业链熟悉的优势支撑了优鲨这样的发展），但属于优鲨的净利十分有限。“没赚到钱，就没有更多的资源投入研发和品质提升，跟我们干的兄弟们，也没有实现最初的买房买车的愿望，那这样有什么意思？”低附加值的销售，不是做品牌，而是在卖货，甚至是“搬货”，所以，优鲨必须要从“卖货”变成“卖品牌”。而直销可以保证更多的利润空间以及品牌所要求的服务品质。
二. 紧跟“淘中央”，坚持“小而美”。优鲨的大发展来自淘宝，因此，淘宝的价值取向，决定了优鲨的发展方向，执行上必须紧跟“淘中央”。“过去我们通过网络分销，衬衫类目搜索第一页的商品位置，几乎一大半都是优鲨，那么淘宝就会认为你垄断，你再这样做下去，跟淘宝要发展“小而美”的思路相左，淘宝肯定也不同意嘛。因此，我们也有意降低了分销的比重，把直销作为另一个重点的方向“陈文军道出他对淘宝“小而美”政策的理解，还是坚持他一贯的敏锐，以及执行上的坚决。
三. 网络分销作为优鲨传统优势，会继续保留。在操作上，优鲨会区隔出毛利更高的单品，主要以活动的方式，支持分销商拓展销售。
为支撑“小而美”的网络直销战略，陈文军还对优鲨做了战略调整。
1. 拓展小类目的品类。除了衬衫、优鲨已经拓展了男裤（西裤、牛仔、休闲）、羊毛（绒）背心两大品类，男裤的选择是因为裤子不容易过时，无论是西裤、牛仔还是休闲，基本都不会有太大的变化，“春卖休闲夏卖薄，秋卖厚款冬卖加绒”，是亘古不变的硬道理，可以有效降低库销比。而羊毛（绒）背心的选择除了款式也同样经典不过时外，客单价高是另一主要因素。SKU上，整体控制在600左右。
2. 做细分市场。围绕男装大类，优鲨还布局了一些一般大鳄不愿意做的细分市场，比如大码男装，因为强竞争对手不care，优鲨轻松就做到这一细分市场的老大，尽管总量不大，但利润足够诱人。
3. 做多品牌。除了优鲨以外，帛利，以及即将要推出的新品牌（陈暂时保密）按照中低、中、中高的档次做了不同的品牌定位，13年底，优鲨不同品牌的产品线基本会覆盖99~1000元的价格区间。
4. 多开直营店。依据不同品牌、不同类目，优鲨除了一家品牌旗舰店外，另外开了8家专卖店。“在互联网市场，你铺货100家店，不如把一家店做到极致。”这是陈文军的思考逻辑。
其实从这样的一些布局我们也已经清晰的看到，陈文军的“小而美”布局，看上去小而美，但其实是一个小而美的联合舰队，联合舰队构筑了一个更大的“优鲨”。
从多渠道布局上，淘宝过去占比在7成以上，陈文军在13年也会有意调整销售占比的布局，通过其他渠道的发展而将淘宝占比控制在5成左右，这是优鲨希望看到的理想格局。凡客是优鲨仅次于淘宝要去发展的第二大重点，因为陈文军和凡客根深蒂固的关系，优鲨成为凡客今年重点推广的除李宁之外的另一大品牌，陈文军希望今年在凡客的销售占比能达到25%，此外，京东、当当也有不同程度的发展。
尽管优鲨的业务形态复杂，有分销，也有直销，且是多渠道直销，但优鲨还是只用了商派的一个淘管系统就游刃有余的管理下来了，当我给他讲到商派又有比淘管还牛的新系统——全渠道的电子商务平台时，除了销售管理、运营管理的功能外，还能有效的帮助品牌商管理市场与业务数据，挖掘数据，更科学的提供决策参考。陈总笑了，“能不能先免费试用啊？”，开源、慎流，陈总浙商精明的特质又一次体现得一览无遗。
